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Warum Effizienz im B2B-Commerce keine Kostenfrage, sondern eine strukturelle Entscheidung ist
Die meisten Unternehmen im B2B-E-Commerce haben ein Transparenzproblem, und es kostet sie Millionen. Große Industrieunternehmen, Produktionsbetriebe und technische Großhändler geben Jahr für Jahr deutlich mehr Geld in ihrer E-Commerce-Infrastruktur aus, als eigentlich notwendig wäre. Das ist keine Vermutung, sondern ein weit verbreitetes Phänomen. Der Grund liegt nicht an fehlendem Budget, sondern an fehlender Sichtbarkeit.
2026 ist das Jahr, in dem sich das ändern muss. Der wirtschaftliche Druck auf B2B-Unternehmen ist gestiegen. Während viele noch immer davon ausgehen, dass Kostenoptimierung etwas für schlecht verdienende Startups ist, haben etablierte Konzerne längst erkannt: Im E-Commerce geht es heute um Profitabilität. Nicht um Umsatzwachstum um jeden Preis.
Der stille Kostenschlund: Wo das Geld wirklich fließt
Unternehmen zahlen für vieles, ohne es zu merken. Software-Lizenzen, die monatlich abgebucht werden. Prozesse, die halbautomatisiert sind und deshalb Personenressourcen fressen. Integrations-Tools, die in der Fülle vergessen gehen. Payment-Gateway-Gebühren, die höher sind als nötig. Hosting-Kapazitäten, die nicht wirklich genutzt werden. Die Liste ist lang.
Untersuchungen von Gartner zum Thema „SaaS Spend Management“ belegen regelmäßig, dass Unternehmen ihre Software-Ausgaben um 15 % bis 30 % unterschätzen.
Besonders tückisch ist dabei ein Phänomen, das in vielen B2B-Organisationen anzutreffen ist: Es gibt keine Stelle, die den E-Commerce wirklich als Kostenverantwortung sieht. Der IT-Leiter hat das Hosting im Blick, der Operations-Manager kümmert sich um die Fulfillment-Prozesse, der Einkäufer handelt Software-Verträge aus. Keiner sieht das große Ganze. Keiner hat Transparenz über die gesamten E-Commerce-Kosten.
Das Ergebnis ist vorhersehbar: Redundanzen entstehen, Synergien werden nicht genutzt, und es wird am falschen Ende gespart oder gar nicht gespart.
Wie schlechte Prozesse zu verschleudertem Geld führen
Schlecht strukturierte Prozesse kosten direkt Geld, weil sie Menschen binden, die zu besseren Dingen fähig sind. Ein gutes Beispiel sind manuelle Dateneingaben. Wenn ein Großhändler Bestelldaten noch immer teilweise manuell zwischen seinen verschiedenen Systemen synchronisiert, bezahlt er nicht nur für jeden dieser Systeme, sondern auch für die Arbeitsstunden von Mitarbeitern, die diese Synchronisation vornehmen.
Ein anderes Beispiel sind nicht optimierte Zahlungsprozesse. Manche B2B-Anbieter verhandeln ihre Payment-Gebühren mit dem Processor genau einmal bei der Einführung, und dann läuft das in Stein gemeißelt für Jahre. Damit verlieren sie schnell vierstellige oder fünfstellige Beträge pro Jahr. Ähnlich verhält es sich mit Cloud-Infrastruktur: Wer seine Ressourcen nicht regelmäßig überprüft, zahlt für Kapazitäten, die längst nicht mehr genutzt werden.
Es gibt auch jene unsichtbaren Kosten, die nicht auf einer Rechnung stehen. Wenn ein Kundendienstmitarbeiter zwei Minuten länger braucht, weil das System langsam ist, ist das Geld. Wenn ein Verkäufer im B2B nicht sofort eine Bestellung aufgeben kann, weil die Produktinformationen nicht korrekt im System gepflegt sind, ist das auch Geld.
Wo die Kostenoptimierung im E-Commerce konkret ansetzt
Es gibt vier konkrete Hebel, an denen B2B-Unternehmen ansetzen können, um ihre Kosteneffizienz zu verbessern.
Verhandlung mit Serviceanbietern: Das ist der schnellste Hebel. Viele Unternehmen haben noch nie systematisch ihre Verträge für Software, Hosting, Payment-Prozessoren und sonstige Dienstleistungen verhandelt. Ein Unternehmen aus dem technischen Großhandel kam zu uns mit der Frage, ob seine Software-Lizenzen im Rahmen der Kosten waren. Erste Verhandlung mit dem Hersteller brachte 50.000 Euro Einsparung pro Jahr ein. Einfach nur, weil vorher niemand danach gefragt hatte.
Prozessoptimierung: Automatisierung und Standardisierung sind hier die Stichworte. Wer seine Order-to-Cash-Prozesse optimiert, spart im besten Fall 30 bis 40 Prozent der gebundenen Ressourcen. Das heißt nicht, dass Mitarbeiter entlassen werden, sondern dass sie sich auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren können.
Technologie-Konsolidierung: Viele B2B-Onlinehändler haben historisch gewachsene Tech-Stacks mit Redundanzen. Wenn es möglich ist, diese zu konsolidieren ohne Funktionalität zu verlieren, fallen schnell große Kostenblöcke weg.
Datengetriebene Entscheidungen: Nur wer seine Kosten nach Kategorie, nach Prozessschritt und nach Geschäftsbereich transparent hat, kann sinnvoll optimieren. Das erfordert zunächst Messbarkeit.
Der vierstufige Weg zur Transparenz und Effizienz
Unternehmen, die bei Kostenoptimierung im E-Commerce erfolgreich sind, folgen einem systematischen Ansatz:
1. Transparenz schaffen: Das ist der kritischste Schritt und gleichzeitig der, an dem viele scheitern. Es geht darum, erstmals vollständig zu dokumentieren, wofür das Unternehmen Geld im E-Commerce ausgibt. Software-Lizenzen, laufende Gebühren, Kapazitätskosten, Servicegebühren, Personalaufwand für E-Commerce-spezifische Tätigkeiten. Alles erfassen. Viele Unternehmen erkennen erst in dieser Phase, wie fragmentiert ihre Kostenstruktur tatsächlich ist.
2. Schwachstellen identifizieren: Mit einer transparenten Kostenstruktur lassen sich schnell die größten Kostentreiber identifizieren. Wo läuft Geld in disproportionalen Mengen weg? Wo gibt es Duplizierungen? Wo wird für Funktionalität bezahlt, die gar nicht genutzt wird?
3. Maßnahmen entwickeln und priorisieren: Nicht alle Kostenoptimierungsprojekte bringen gleich schnell Ergebnisse. Manche bringen schnelle Gewinne (wie Verhandlungen mit Anbietern), andere sind langfristiger angelegt (wie Prozessoptimierung). Eine sinnvolle Priorisierung nach Aufwand und Nutzen ist hier essentiell.
4. Umsetzung und kontinuierliche Überwachung: Es reicht nicht aus, Kosten einmal zu optimieren. Der Markt ändert sich, neue Tools entstehen, Prozesse driften ab. Unternehmen, die ihre E-Commerce-Kostenstruktur regelmäßig überprüfen, können kontinuierlich effizienter werden.
Die Realität im B2B-Mittelstand
Das Interessante ist: Im B2B-Mittelstand ist Kostenoptimierung im E-Commerce oft noch gar nicht als strukturelles Thema etabliert. Während große Konzerne bereits mit KPIs wie „Cost per Order“ arbeiten, fehlt diese Metrik in vielen mittleren Unternehmen komplett. Das ist nicht böse Absicht, sondern schlicht organisatorisch bedingt. Der CIO kümmert sich um Technologie, der CFO um die Gesamtbudgets, aber niemand hat den reinen E-Commerce-Kostenblock auf dem Radar.
Genau hier liegt die Chance. Unternehmen, die diese Lücke jetzt systematisch angehen, gewinnen einen Wettbewerbsvorteil. Nicht weil sie plötzlich billiger werden, sondern weil sie ihre Margen verbessern können, ohne dabei Funktionalität einzubüßen.
Fazit: Profitabilität ist die neue Wachstumsstrategie
2026 ist nicht das Jahr für E-Commerce-Abenteuer im B2B. Es ist das Jahr, um das zu konsolidieren, was man aufgebaut hat, und um profitabel zu werden. Das gilt für große Industrieunternehmen genauso wie für spezialisierte B2B-Onlinehändler im technischen Großhandel.
Der erste Schritt ist Transparenz. Wer nicht weiß, wofür das Geld fließt, kann es nicht optimieren. Wer aber bereit ist, diese Transparenz zu schaffen, wird schnell merken, dass erhebliche Optimierungspotenziale vorhanden sind. Oft sind es nur kleine Verhandlungen oder Prozessanpassungen, die große Auswirkungen haben.
Unternehmen, die diesen Weg gehen möchten, sollten mit einem systematischen E-Commerce-Kosten- und Effizienzcheck starten. Das schafft die notwendige Basis, um danach konkreten Maßnahmen zu priorisieren und umzusetzen. Wer hier früh handelt, wird 2026 deutlich profitabler in sein E-Commerce-Geschäft schauen können als noch 2025.
Dieser Beitrag wurde von einem langjährigen Partner aus dem E-Commerce-Umfeld bereitgestellt und von OSG Neue Medien thematisch kuratiert.
Über den Autor:
Alexander Steireif ist Gründer und Geschäftsführer der Strategie- und Technologieberatung Alexander Steireif GmbH. Seit über 20 Jahren unterstützt er mittelständische Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu digitalisieren, leistungsfähige E Commerce Lösungen aufzubauen und klare Strategien für nachhaltiges digitales Wachstum zu entwickeln.
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Die in diesem Beitrag bereitgestellten Inhalte dienen ausschließlich der allgemeinen Information zu Themen rund um E-Commerce, E-Procurement, digitale Beschaffungsprozesse und die Digitalisierung im B2B-Umfeld. Die Informationen wurden mit größtmöglicher Sorgfalt recherchiert und aufbereitet.
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